Un pipeline de ventas, también conocido como embudo de ventas, es una representación visual del proceso de cada una de nuestras oportunidades de ventas, desde la creación de una oportunidad de negocio hasta un cierre exitoso o una declinación del negocio.
A través de este pipeline, es mucho más sencillo controlar y registrar nuestras actividades de venta, logrando así evidenciar tiempos entre creación y cierre, valor de las oportunidades, número de negocios ganados versus negocios perdidos, número de negocios por empresa o contacto, entre muchas otras métricas. Con esto, podemos observar dónde se encuentran los cuellos de botella en nuestros procesos de ventas, identificar cuáles son los negocios que tienen mayor probabilidad de cierre y centrar nuestros esfuerzos en los negocios que realmente valen la pena.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
Cada industria o sector es diferente, así como cada proceso de ventas es distinto. Algunas empresas B2B o B2C tienen procesos de ventas largos debido a ventas consultivas, mientras que otras venden productos o servicios con procesos más cortos, lo que hace un poco complejo crear un pipeline único o global para las ventas.
Por esta razón, es importante mapear o identificar el proceso de venta actual de tu empresa u organización, desde el primer momento de interés en tu producto o servicio hasta llegar a la venta o cierre exitoso.
Ejemplo de etapas en un embudo o pipeline de ventas:
- Lead calificado: Identificación y calificación de una oportunidad de venta. Lead contactado: Primer contacto con el lead.
- Propuesta enviada: Envío de una propuesta de valor al lead. Propuesta aceptada: Aceptación de la propuesta por parte del lead.
- Negocio ganado: Cierre exitoso de la venta.
- Negocio perdido: Decisión de no continuar con la oportunidad de venta.
Los ciclos de ventas más cortos permiten que las ventas giren más rápido, además de proporcionar claridad y simplicidad al observar tus negocios, facilitando la priorización y toma de decisiones más rápidas.
Aunque un pipeline con menos etapas tiene muchas ventajas, es importante que cada etapa esté bien definida y que las actividades críticas no se omitan. La simplificación no debe comprometer la calidad del proceso de ventas. Cada etapa debe estar diseñada para maximizar la eficiencia y efectividad, asegurando que los prospectos reciban la atención y la información necesarias para avanzar hacia la compra.
También te podría interesar: Tutorial creación de un pipeline de ventas
Pasos para configurar un pipeline de ventas:
- Definir o identificar el proceso de ventas: Reconocer cuáles son las etapas por las que pasan tus negocios hasta llegar a un cierre exitoso. En otras palabras, encontrar esos puntos de contacto o momentos cruciales por los que se pasa para generar una venta.
- Establecer criterios o datos requeridos: Definir los elementos indispensables para mover un negocio de una etapa a otra. Algunas veces necesitaremos datos de la empresa, sin los cuales no podemos generar una cotización o propuesta, aceptación de un gerente de ventas, etc. Encontrar esos campos requeridos es crucial para evitar reprocesos.
- Seleccionar un CRM: Un CRM (Customer Relationship Management) es un sistema de software diseñado para gestionar las interacciones de una empresa con sus clientes actuales y potenciales. Muchos CRMs permiten generar pipelines de ventas y configurar el proceso, algunos de los más populares son: Hubspot, Salesforce, Zoho, entre otros.
- Capacitar a tu equipo de ventas: Un CRM sin información es como un coche de Fórmula 1 sin motor. Por eso, es importante capacitar a tu equipo en la importancia de crear, seguir y cerrar cada uno de los negocios dentro del software, ya que esto permitirá obtener datos para decisiones de negocio más informadas.
Al estructurar y definir claramente cada etapa del pipeline, puedes mejorar significativamente la eficiencia y efectividad de tus equipos de ventas. Este enfoque no solo permite un mejor seguimiento de las oportunidades de negocio, sino que también facilita la identificación de cuellos de botella y la priorización de esfuerzos en aquellos negocios con mayor probabilidad de éxito.
Implementar un CRM adecuado y capacitar al equipo de ventas son pasos cruciales para aprovechar al máximo el pipeline de ventas. Al hacerlo, puedes tomar decisiones más informadas, optimizar tus procesos y, en última instancia, aumentar tus tasas de cierre de ventas.
En resumen, un pipeline de ventas bien diseñado y gestionado puede ser un factor determinante en el éxito comercial de tu empresa, proporcionando la claridad y las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos de ventas de manera más efectiva y eficiente.
