Últimamente, en los equipos de marketing y ventas es común escuchar el término SDR, siglas que significan "Sales Development Representative", lo que se traduce al español como "Representante de desarrollo de ventas", y se encarga de toda la prospección de clientes potenciales.
¿Qué hace un SDR o Representante de desarrollo de ventas?
La persona encargada de este cargo se centra en encontrar y calificar clientes potenciales para el negocio. Esta prospección la realiza a través de diferentes canales como llamadas telefónicas, correos electrónicos o redes sociales, todo con el fin de generar reuniones calificadas para los vendedores o BDR.
Además, debe realizar un seguimiento constante a cada uno de los prospectos, enviar cotizaciones, crear reuniones, elaborar resúmenes de información clara para el vendedor acerca del prospecto que se va a abordar, entre otras tareas, hasta que el prospecto se convierta en cliente.
Listado de tareas de un SDR:
- Analizar contactos
- Prospectar los contactos según el requerimiento del negocio
- Crear canales de contacto
- Calificar los prospectos
- Generar reuniones
- Realizar seguimiento constante
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¿Cómo se mide el trabajo de un SDR?
Esto puede variar entre compañías, pero la medición de un Representante de Desarrollo de Ventas puede ser por:
- Número de reuniones agendadas por semana
- Número de llamadas realizadas por semana
- Número de correos electrónicos enviados por semana
Este seguimiento se realiza a través de un tablero de gestión o softwares como HubSpot que permiten establecer metas de llamadas, reuniones y contacto por correo electrónico, para dar seguimiento al desarrollo de las actividades.
Aquí arriba puedes ver un ejemplo de tablero de gestión para reuniones dentro de HubSpot CRM.
¿Qué habilidades debería tener un SDR?
- Excelente comunicación: Será el primer contacto del prospecto con la marca, por lo cual deberá ser un excelente orador. De esto depende que la comunicación con el cliente continúe y que tenga una buena comunicación en equipo.
- Organización: Esta persona deberá tener una excelente organización y gestión de su tiempo, ya que de esto depende alcanzar las metas semanales de tareas y el seguimiento de sus prospectos.
- Resistencia a la frustración: Muchos de los contactos con los que se comuniquen no responderán o simplemente no estarán interesados en el servicio o producto. Por lo cual debe tener una mente fuerte y disciplina para afrontar el constante rechazo.
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