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title: Así automatizamos nuestra prospección B2B con HubSpot, Apollo e IA
description: Así cómo automatizamos la prospección B2B en The White Hub conectando HubSpot, Apollo y Codex para identificar empresas, contactos y generar oportunidades.
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# Así automatizamos nuestra prospección B2B con HubSpot, Apollo e IA

*De identificar empresas que visitan nuestra página web a encontrar tomadores de decisiones y preparar conversaciones comerciales. Así conectamos HubSpot, Apollo y Codex para automatizar gran parte de nuestra prospección B2B.*

The White Hub 15 oct 2026

![automatización de prospección comercial con IA](https://thewhitehub.io/hubfs/automatizacion-proceso-comercial-ia.png)

*De identificar empresas que visitan nuestra página web a encontrar tomadores de decisiones y preparar conversaciones comerciales. Así conectamos HubSpot, Apollo y Codex para automatizar gran parte de nuestra prospección B2B.*

Investigar una empresa, encontrar a la persona adecuada y preparar un primer contacto puede tomar horas. Cuando tu equipo repite este trabajo todos los días, buena parte del tiempo comercial termina dedicada a completar información antes de poder conversar con un prospecto.

En The White Hub comenzamos a conectar HubSpot, Apollo y Codex para automatizar estas tareas. La idea es identificar empresas que podrían necesitar nuestros servicios, encontrar contactos relevantes y preparar las primeras acciones comerciales con el contexto disponible.

Trabajamos con dos estrategias complementarias: **identificar empresas que muestran interés en nuestros servicios y buscar activamente compañías que encajan con nuestro perfil de cliente ideal.**

En este artículo te explico cómo conectamos ambas rutas y qué decisiones necesitamos tomar para que el proceso tenga sentido comercial.

## 1. Identificamos las empresas que visitan nuestra página web

El primer paso fue instalar el código de seguimiento de HubSpot en nuestro sitio web. Este código registra información de navegación, como las páginas consultadas, la dirección IP y el momento de la visita, de acuerdo con la configuración y las preferencias de consentimiento correspondientes. [HubSpot explica qué datos recopila su código de seguimiento](https://knowledge.hubspot.com/reports/data-collected-by-the-HubSpot-tracking-code).

Con esa información, la herramienta de intención de compra puede intentar identificar la empresa asociada con una visita. Para hacerlo utiliza una tecnología conocida como **Reverse IP Lookup**, o búsqueda inversa de direcciones IP.

Por ejemplo, si alguien ingresa desde una red corporativa, el sistema puede relacionar esa conexión con una compañía. Esto nos da una primera señal para investigar qué empresas podrían estar explorando nuestros servicios.

Pero hay una diferencia importante: **identificar una compañía no significa saber qué persona visitó la página.** Además, la asociación es probabilística. Una conexión compartida o una VPN puede producir una atribución que no corresponda con la empresa del visitante. [HubSpot detalla estas limitaciones en su explicación sobre identificación de empresas](https://knowledge.hubspot.com/data-management/buyer-intent-intent-signals-and-custom-signals-frequently-asked-questions).

Por eso utilizamos esta información como punto de partida para priorizar cuentas y revisar su contexto.

![agente-de-prospeccion-ia](https://thewhitehub.io/hs-fs/hubfs/agente-de-prospeccion-ia.png?width=2048&height=596&name=agente-de-prospeccion-ia.png)

## 2. Definimos qué visitas pueden representar interés comercial

Una visita al sitio web puede tener muchos motivos. Alguien puede llegar buscando una definición, consultando una oferta laboral o comparando proveedores para un proyecto.

En nuestro caso, nos interesa distinguir las visitas informativas de aquellas que podrían estar relacionadas con una necesidad comercial. Por ejemplo, una empresa que consulta páginas sobre implementación de CRM, integraciones y automatización merece una revisión diferente de otra que únicamente leyó un artículo del blog.

Para organizar esta información definimos criterios como:

- **Páginas consultadas:** servicios de implementación, integraciones, automatización o agentes de IA.
- **Consulta de la página de contacto:** una posible señal de interés en iniciar una conversación.
- **Frecuencia y recencia:** visitas que se repiten dentro de un periodo relevante.
- **Exclusiones:** páginas cuya consulta responde a otros motivos, como búsqueda de empleo.

HubSpot permite configurar criterios de intención a partir de las rutas de las páginas, el número de visitas y el periodo en que ocurrieron. [Puedes consultar cómo se configuran estos criterios en su documentación](https://knowledge.hubspot.com/reports/configure-buyer-intent).

Después cruzamos estas señales con nuestro **ICP —Ideal Customer Profile— o perfil de cliente ideal**. Aquí revisamos características como sector, tamaño, ubicación y tipo de operación.

Esto nos ayuda a responder dos preguntas: ¿qué interés podría estar mostrando la empresa y qué tan bien encaja con los servicios que ofrecemos?

Una compañía puede visitar varias páginas y estar fuera de nuestro mercado objetivo. También podemos encontrar una empresa que encaje muy bien, pero cuya actividad todavía sea insuficiente para priorizarla.

[Conozca nuestro agente de ventas.](https://thewhitehub.io/soluciones/agentes-ia/agente-de-ventas?hsLang=es)

## 3. Organizamos las empresas en HubSpot para darles seguimiento

Una vez identificamos las compañías que cumplen nuestros criterios, necesitamos incorporarlas al proceso comercial.

Para eso utilizamos segmentos dentro de HubSpot. Podemos agrupar empresas relacionadas con implementación de CRM, automatización o servicio al cliente, y utilizar esos grupos como fuente para las siguientes tareas de prospección.

La incorporación puede apoyarse en reglas previamente configuradas. HubSpot contempla automatizaciones para añadir empresas de vistas guardadas al CRM, a segmentos estáticos o a workflows, según las funciones y los créditos disponibles en la cuenta. [Así funciona la incorporación automática desde intención de compra](https://knowledge.hubspot.com/reports/configure-buyer-intent).

Lo importante es que cada empresa llegue con información que permita decidir qué hacer después: por qué fue seleccionada, con qué servicio podría relacionarse y si ya existe una relación comercial.

Con esto tenemos empresas priorizadas dentro del CRM. El siguiente paso es encontrar a las personas adecuadas en esas organizaciones.

## 4. El agente de prospección de HubSpot busca los contactos adecuados

Una vez identificamos una empresa que encaja con nuestro perfil de cliente ideal, necesitamos encontrar a las personas con las que tiene sentido iniciar una conversación.

Para hacerlo, el agente de prospección de HubSpot utiliza la información de nuestro CRM y permite conectar una fuente externa de datos, como Apollo, ZoomInfo, Seamless o Surfe. Estas integraciones ayudan a encontrar nuevos contactos que coincidan con los perfiles de comprador que previamente definimos. [HubSpot explica cómo funcionan estas conexiones.](https://www.hubspot.com/products/sales/ai-prospecting-agent)

En nuestro caso, podemos conectar Apollo directamente al agente para buscar personas que todavía no están registradas en nuestro CRM.

Por ejemplo, si identificamos una empresa que muestra interés en nuestros servicios de implementación de CRM, el agente puede buscar a su director comercial o a otros responsables relacionados con esa solución. Para orientar la búsqueda, primero necesitamos definir qué cargos y responsabilidades nos interesa encontrar.

![fuentes-de-prospeccion](https://thewhitehub.io/hs-fs/hubfs/fuentes-de-prospeccion.png?width=780&height=565&name=fuentes-de-prospeccion.png)

Con esto podemos complementar los registros de HubSpot con nuevos contactos y sus datos profesionales, según la información disponible en Apollo.

**Esta búsqueda forma parte del propio agente de prospección de HubSpot.** Para utilizar esta integración no necesitamos conectar Codex ni configurar una conexión mediante MCP. HubSpot permite vincular el proveedor desde las integraciones del agente y admite una fuente externa a la vez. [Puedes consultar la configuración en su documentación](https://knowledge.hubspot.com/prospecting/use-the-prospecting-agent).

Así conectamos la identificación de una empresa con la búsqueda de contactos relevantes y la preparación de comunicaciones comerciales. El equipo recibe prospectos con más información y puede dedicar menos tiempo a buscar los datos necesarios para iniciar una conversación.

![prospeccion-con-ia](https://thewhitehub.io/hs-fs/hubfs/prospeccion-con-ia.png?width=780&height=565&name=prospeccion-con-ia.png)

## 5. También buscamos nuevos prospectos mediante un prompt

La segunda ruta comienza con una instrucción, aunque la empresa todavía no haya visitado nuestra página.

Aquí utilizamos Apollo para buscar compañías que cumplan determinadas características y contrastamos los resultados con la información de HubSpot.

Por ejemplo, podemos darle al agente una instrucción como esta:

> *"Busca empresas B2B del sector industrial en Colombia con más de 50 empleados. Prioriza aquellas donde no se identifique HubSpot entre las tecnologías registradas, sin asumir que eso confirma que no lo utilizan. Encuentra un máximo de dos contactos por empresa, preferiblemente responsables de ventas o marketing, con correo corporativo verificado. Recupera el teléfono si está disponible. Antes de crear registros, revisa HubSpot para evitar duplicados y excluye empresas registradas como clientes."*

El prompt establece el mercado, los cargos, los datos requeridos y las exclusiones. A partir de ahí, el agente puede ejecutar la búsqueda y revisar qué resultados cumplen las condiciones.

La calidad de esas instrucciones es importante. Pedir “empresas que podrían comprarnos” deja demasiadas decisiones abiertas. Definir sector, tamaño, ubicación y responsabilidades permite orientar mejor el trabajo.

También necesitamos distinguir entre un dato confirmado y uno ausente. Si Apollo no registra que una compañía utiliza HubSpot, eso no demuestra que no lo tenga. Podemos utilizarlo como criterio de priorización, dejando pendiente su validación.

Con esta ruta ampliamos la prospección más allá del tráfico de nuestra web, manteniendo el CRM como punto de referencia para revisar relaciones existentes y registrar el seguimiento.

## 6. Preparamos los mensajes y definimos cómo se enviarán

Encontrar un correo es solo una parte del trabajo. Después necesitamos construir un mensaje que tenga sentido para la persona que lo recibe.

Para eso le damos al agente información sobre nuestros servicios, los problemas que resolvemos, el perfil de cliente que buscamos y el tono que utilizamos al contactar prospectos.

Por ejemplo, un mensaje dirigido a un director comercial puede enfocarse en la visibilidad de las oportunidades o en el seguimiento del equipo. Para un responsable de servicio al cliente, podemos plantear una conversación sobre gestión de solicitudes y tiempos de respuesta.

El contenido debe apoyarse en datos disponibles y presentar los posibles problemas como hipótesis. Que una empresa consulte información sobre CRM no confirma que tenga dificultades comerciales, ni permite afirmar que el contacto encontrado fue quien navegó por nuestra página.

### ¿El agente puede enviar los correos?

Podemos diseñar dos modalidades, según las herramientas y autorizaciones configuradas:

- **Con revisión de cada mensaje:** el agente prepara el correo y lo deja como borrador para que una persona lo revise y autorice.
- **Con ejecución automática previamente autorizada:** el proceso realiza los envíos dentro de las condiciones definidas, siempre que las herramientas y sus permisos permitan esa modalidad.

![correo-prospeccion-ia](https://thewhitehub.io/hs-fs/hubfs/correo-prospeccion-ia.png?width=773&height=477&name=correo-prospeccion-ia.png)Apollo documenta funciones para preparar y enviar correos individuales y gestionar contactos en secuencias. Su disponibilidad depende de la cuenta, los permisos y las herramientas habilitadas. [Consulta las acciones disponibles en Apollo MCP](https://docs.apollo.io/docs/apollo-mcp).

Una instrucción escrita no elimina las confirmaciones que pueda exigir una herramienta. Por eso debemos comprobar el recorrido completo antes de considerar que el envío quedó automatizado.

También definimos el ritmo de trabajo. Por ejemplo, podemos establecer un máximo de cinco correos por ejecución, un intervalo entre ejecuciones y un límite diario. Son condiciones diferentes y necesitamos dejarlas claras para controlar el volumen.

Las reglas deben contemplar clientes actuales, contactos duplicados, personas que hayan solicitado no recibir comunicaciones y conversaciones que ya estén siendo atendidas. El tratamiento de datos y las comunicaciones comerciales también deben ajustarse a los requisitos aplicables.

## 7. El equipo comercial continúa la conversación

El proceso también puede terminar en una tarea para un vendedor, un SDR o un BDR.

Por ejemplo, podemos crear una tarea de llamada en HubSpot y asociarla con la empresa y el contacto encontrados. El responsable recibe información sobre el cargo, el teléfono disponible, el servicio relacionado y el motivo por el que la cuenta fue priorizada.

Con ese contexto puede preparar la conversación sin repetir toda la investigación. También puede corregir datos, descartar una empresa o registrar una necesidad que el agente no había identificado.

**La IA se encarga de buena parte de la investigación y la preparación. El equipo comercial utiliza esa información para conversar, entender la necesidad y avanzar cuando existe una oportunidad.**

Para que esto funcione, cada tarea necesita un responsable y un siguiente paso. Una base de contactos completa aporta poco si después nadie sabe quién debe atenderla.

## 8. Así se conectan las dos rutas de prospección

Nuestro modelo reúne dos formas de identificar prospectos que terminan alimentando el mismo proceso comercial.

**Ruta 1: prospección basada en intención**

Visita al sitio web → Posible identificación de la empresa → Evaluación de señales e ICP → Registro y segmentación en HubSpot → Búsqueda de contactos en Apollo → Enriquecimiento → Acción comercial.

**Ruta 2: prospección activa**

Prompt con criterios comerciales → Búsqueda en Apollo → Validación de empresas y contactos → Revisión de duplicados y exclusiones en HubSpot → Registro o actualización → Acción comercial.

Desde cualquiera de las dos rutas podemos preparar un correo, iniciar un seguimiento autorizado o asignar una llamada.

Nuestro objetivo es automatizar aproximadamente el **90% de las tareas operativas de investigación y preparación**. Esta cifra es una meta de trabajo; necesitamos medir el tiempo dedicado antes y después para comprobar cuánto logramos reducir.

El alcance incluye tareas como buscar empresas, encontrar contactos, completar registros y preparar las primeras acciones. Conseguir una reunión o cerrar un negocio sigue dependiendo de la necesidad, el momento y la propuesta que podamos construir.

## 9. Medimos qué ocurre después de identificar los contactos

Para evaluar el proceso necesitamos seguir su recorrido hasta las oportunidades y los clientes que genera.

Estas son algunas de las métricas que consideramos:

- **Empresas que cumplen el ICP:** cuántas de las compañías identificadas tienen sentido para nuestra oferta.
- **Contactos útiles encontrados:** cuántos corresponden a los cargos buscados y cuentan con los datos requeridos.
- **Tiempo de investigación y preparación:** cuánto trabajo manual requiere cada prospecto antes y después de automatizar.
- **Respuestas recibidas:** cuántas comunicaciones generan respuesta y cuántas muestran interés.
- **Reuniones realizadas:** cuántas conversaciones avanzan a una reunión.
- **Oportunidades y clientes:** cuánto negocio podemos relacionar con cada ruta de prospección.

Registrar el origen y el seguimiento en HubSpot nos permite comparar segmentos, mensajes y tipos de empresa.

Por ejemplo, un segmento puede producir muchos contactos y pocas respuestas. Otro puede tener menor volumen, pero generar conversaciones más relevantes. Esa diferencia nos ayuda a decidir dónde invertir tiempo y qué parte del proceso debemos ajustar.

También necesitamos revisar errores de datos, rebotes y solicitudes de exclusión. Son señales que pueden llevarnos a corregir una búsqueda o detener un seguimiento.

## 10. La estrategia comercial sigue siendo el punto de partida

Antes de conectar las herramientas necesitamos definir a quién buscamos, qué problema podemos resolver y qué condiciones justifican iniciar una conversación.

También debemos decidir qué información necesita el equipo, quién atenderá las respuestas y cuándo una empresa debe salir del proceso.

En The White Hub estamos utilizando agentes de IA para reducir el trabajo repetitivo y conectar información que antes requería varias búsquedas y actualizaciones manuales. Esto nos permite preparar la prospección con más contexto y dedicar más atención a las conversaciones.

Si quieres aplicar un proceso parecido en tu empresa, empieza por un servicio, un perfil de cliente y una primera acción comercial. Define los criterios, prueba con un grupo pequeño y revisa la calidad de los contactos y las respuestas antes de ampliar el volumen.

Ese primer recorrido te permitirá identificar qué vale la pena automatizar y dónde necesita intervenir tu equipo.

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